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LATICÍNIOS – Como mudar o comportamento para se ter sucesso na pecuária de leite!

Por *Prof. Dr. Paulo Machado e Henrique Zaparoli Marques
Método para mudar o comportamento

O comportamento pode ser definido como toda atividade de um individuo, que pode ser observada, na busca por se adaptar ao meio em que está inserido. Por definição essas atividades podem ser tanto externas – como movimentação dos braços, boca, língua, etc. – como internas, que podem ser exemplificadas desde o processo digestivo até a secreção de hormônios.

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Mudando comportamentos para a melhoria da qualidade do leite (Foto: Divulgação)

Há muitos anos o homem vem estudando o comportamento e os processos mentais de humano e animais, buscando encontrar uma explicação para essas atividades. A ciência conhecida como Psicologia tem como alvo principal de estudo o comportamento devido ao fato de que os processos mentais só podem ser observados através de métodos sofisticados da neurociência.

Alguns nomes importantes vem a mente quando se fala em Psicologia, como Sigmund Freud e Burrhus F. Skinner, que tiveram um papel fundamental ao explorar mais a fundo o estudo do comportamento. Entretanto, esses estudos foram apresentados de forma complexa e muito abstrata para ser usada de forma prática no nosso dia a dia. Para minha felicidade, me deparei há alguns anos com o trabalho de um professor da Universidade de Stanford, chamado B. J. Fogg, que simplificou sobremaneira o entendimento da questão e propos formas de se mudar o comportamento das pessoas.

Fogg propos um novo modelo (que é bastante simples) para se enxergar e compreender o comportamento. Eu entendendo a palavra “modelo”, de maneira figurada, como o uso de “óculos”. Os óculos, dependendo da lente que usamos, nos faz enxergar as coisas de maneira diferente. Assim, esse artigo trás informações que fará com que você possa colocar os óculos de B . J. Fogg e, com isso, enxergar o comportamento de maneira completamente diferente, e é com o uso desse óculos que conseguiremos mudar o nosso comportamento e, eventualmente, o comportamento de outras pessoas.

Ajustando as lentes

Antes de seguir gostaria de propor ao leitor um exercício: Imagine que o seu celular toca mas você não pode atender. Liste em um papel 4 motivos pelos quais você não atenderia o seu celular naquele momento.

Naquela situação “atender o celular” é o comportamento esperado ou desejado por quem está ligando. Acredito que boa parte de vocês pode ter listado motivos como: “estava dirigindo”, “estava ocupado”, “não tinha credito”, “estava em uma reunião ou na aula”, enfim, todos esses motivos são barreiras que tiram a sua habilidade de atender o celular. Mas alguns de vocês também podem ter listado coisas que remetem ao fato de que você não queria atender aquela pessoa no momento. Essa situação mostra que não havia vontade ou motivação suficiente para atender o celular, mesmo que você estivesse completamente livre (sem barreiras) para atender.

Nos primeiros motivos mesmo querendo atender existiam barreiras e o celular não foi atendido, já no segundo, mesmo sem barreiras não havia motivação suficiente para atender e então o celular não foi atendido. Pode haver situações em que os dois fatores estão juntos, ou seja, existem barreiras e não há motivação e, com isso, o celular, mais uma vez, não é atendido. Agora, nada disso teria acontecido caso o celular não tivesse tocado, ou seja, para que o comportamento esperado (atender o celular) fosse realizado, é necessário que haja, primeiro, um desencadeador (o toque do celular) e, em segundo lugar, a habilidade (ausência de barreiras) e a motivação (vontade de atender).

Esse exercício mostra exatamente como Fogg propôs que nós enxergássemos os comportamentos. Para ele, todo comportamento humano pode se enquadrar em uma equação: de um lado está o comportamento, e, do outro, uma função da motivação, da habilidade e dos desencadeadores. Para que um comportamento ocorra, o indivíduo deve estar suficientemente motivado, ter a habilidade necessária e ter sido estimulado por um desencadeador.

A motivação e a habilidade – ou o oposto dela, as barreiras – podem ser trocadas. Em outras palavras, quando existem poucas barreiras mesmo um individuo pouco motivado pode se comportar da forma esperada. O mesmo ocorre para um indivíduo muito motivado quando o comportamento é muito complicado. Ou seja, quanto mais simples um comportamento, menos é preciso depender da motivação. Antes de saber como usar os óculos na prática é importante entender melhor o que é motivação e habilidade, e o que faz com que esses fatores sejam mais ou menos relevantes nas nossas escolhas.

Elementos do modelo

1) Motivação:

Uma das formas de aumentar a chance de um comportamento desejado ocorrer é aumentar a motivação. A motivação, como disse anteriormente, é a vontade, desejo ou necessidade de fazer algo. Ela pode ser influenciada por três fatores, cada uma com dois lados opostos: Prazer/Dor, Aceitação/Rejeição Social e Esperança/Medo.

O Primeiro, Prazer/Dor é uma resposta primitiva e presente em todas as pessoas. Se refere ao sentimento determinado pela atividade, por exemplo, após um exercício físico as dores nos músculos podem reduzir a motivação de uma pessoa para se exercitar novamente. Por outro lado, ao sentir dor de estomago, um individuo pode se sentir mais motivado a ir ao médico. O mesmo tipo de resposta ocorre para atividades que nos dá prazer, como estar com amigos e familiares, comer doce, ver o time ganhar e até ver uma vaca se curar.

O segundo, por sua vez, Aceitação/Rejeição Social é a necessidade das pessoas serem aceitas socialmente, pela família, filhos, amigos, colegas, e outras pessoas do nosso circulo social. Um exemplo clássico são as festas de casamento em que todos devem ir vestidos socialmente, e por mais que você não goste de usar esse tipo de roupa e que seja complicado usá-la, ir com uma roupa casual seria contra os padrões sociais daquele evento. Ou seja, a motivação para seguir as normas sociais aumenta para não sofrermos rejeição. O mesmo acontece quando se espera alguma aceitação como, por exemplo, ganhar um premio.

Finalmente, Esperança/Medo, nada mais é do que a antecipação dos resultados esperados como consequência de determinado comportamento. Imagine que seu celular tenha tocado mas você está dirigindo e existe a possibilidade de ter uma blitz policial à frente. O medo de levar uma multa provavelmente fará com que você não atenda o celular. Mas repare que, nesse caso, dependendo de quem está te ligando, mesmo havendo o receio de ser “pego”, pode ser que você atenda. Isso quer dizer que de alguma forma os outros fatores de motivação ou de habilidade estão atuando.

A motivação é um fator fundamental quando queremos mudar nosso comportamento ou criar um novo hábito. Entretanto, o fato de não estarmos motivados pode ser contornado se soubermos como identificar a falta de motivação e como eliminar barreiras, aumentando nossa habilidade ou a de outra pessoa para se comportar da forma desejada.

2) Habilidade:

A habilidade nada mais é do que ter as competências e os recursos necessários para se comportar de determinada forma. Podemos dizer que quando não se tem habilidade as barreiras para o comportamento aumentam tornando a probabilidade daquele comportamento ocorrer menor. Ou seja, precisamos eliminar as barreiras. Para esse modelo consideramos como elementos da habilidade: tempo, dinheiro, esforço físico, esforço mental e rotina.

O tempo é um dos recursos mais escassos que temos no dia de hoje. E é imprescindível saber como administrá-lo da forma correta para que ele não seja uma barreira ao buscarmos o atingimento de nossas sonhos profissionais e pessoais. Um questionário feito pela Clinica do Leite com vários produtores de leite e consultores mostrou que esses profissionais estão gastando metade do seu tempo com coisas não importantes para o sucesso do negócio ou pessoal. Estudos mostram que para atingir nossas metas deveríamos usar apenas 20% do tempo com coisas não importantes como e-mails, mensagens ou ligações desnecessárias, palestras fora da área de trabalho, festas ou eventos que não queremos ir, reuniões que não chegam em nenhum resultado, dentre muitos outros.

Se você quiser avaliar como está o uso do seu tempo tente responder as seguintes perguntas algumas vezes ao dia durante duas semanas:

1. O que estou fazendo que não precisa ser feito?;
2. O que estou fazendo que poderia ser feito por outra pessoa?;
3. O que estou fazendo que só eu posso fazer? e;
4. O que deveria estar fazendo que não estou?

Outro elemento da habilidade é o dinheiro – um limitante muito importante em determinadas situações. Por esse motivo é necessário saber bem como usá-lo e como fazer uma boa administração financeira.

Bem como com o tempo e com o dinheiro, outro fator limitante para se realizar determinado comportamento é o esforço físico e o mental. O primeiro, está ligado a capacidade física do nosso corpo ou à disponibilidade de ferramentas necessárias para se realizar uma tarefa, enquanto que o segundo diz respeito ao conhecimento necessário para executá-la. Por exemplo, não deve-se esperar que um funcionário faça determinada tarefa de maneira correta se ele não foi devidamente treinado e monitorado e se também não dispõe das ferramentas necessárias.

Tão importante quanto os quatro primeiros elementos já mencionados, é a rotina. Se o comportamento desejado está fora da rotina, ou seja, é preciso mudar o padrão existente, isso pode ser uma grande barreira. Imagine que se deseja incluir uma nova tarefa no procedimento de ordenha que todos já estão acostumados a seguir. O fato desse novo comportamento quebrar a rotina pode ser uma grande barreira. Para tal, é preciso eliminar outras barreiras, como por exemplo esforço físico e mental, e treinar e acompanhar os ordenadores até que aquela nova tarefa se torne um hábito.

Cada individuo tem uma percepção diferente desses elementos dependendo da situação atual e dos conhecimentos que ela possui. Ou seja, as barreiras são criadas sempre pelo recurso mais escasso.

Imagine que, seu celular está tocando e quem está ligando é um amigo com quem você não fala há muito tempo. Você quer muito atender, o celular está na sua mão, você sabe como atender é claro, entretanto, está atrasado para um compromisso. Todos os fatores motivacionais estão positivos, não existem barreiras de dinheiro, esforço físico ou mental e nem de rotina ou padrões sociais. A única barreira que está presente é a falta de tempo, ou seja, tempo é o recurso mais escasso. Essa situação exemplifica o fato de que para que um comportamento aconteça todos os elementos devem estar presentes em níveis suficientes, sem excessão.

Agora, mesmo com a motivação e habilidades necessárias, assim como o toque do celular, todo comportamento necessita de um desencadeador ou um estimulo para acontecer.

3) Desencadeador:

O ultimo fator do modelo de Fogg é o desencadeador, ou seja, o que faz com que o individuo, você ou um funcionário por exemplo, se lembre de realizar o comportamento. Esse desencadeador pode ter vários formatos, desde um despertador no relógio até alguma atividade que se faz com frequência. Imagine que você deseja ir ao banco e possui as motivações e habilidades necessárias, mas precisa se lembrar de ir. O que você precisa é criar um desencadeador e isso pode ser feito colocando um lembrete no celular ou usando algo que você já faz todos os dias, como, por exemplo associar o almoço com a tarefa se lembrar. Para isso é preciso criar um condicionamento na sua mente e gravar que após o almoço você precisa ir ao banco.

Da teoria à prática

Agora que você conhece como os óculos do Professor Fogg funcionam, vamos colocá-lo e observar uma situação real. Vamos assumir que o comportamento que queremos criar é ler um livro. Lembre-se que Inovação é uma das características da Mentalidade Gerencial discutida no meu último artigo e ler é um habito fundamental para criar essa característica. Vamos usar como exemplo o Livro “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes”, de Stephen Covey, assunto do próximo artigo. (Leitura que muito recomendo, e irei ajudá-lo a fazer).

Observe a figura abaixo, ela representa o modelo de B. J. Fogg, gráficamente. No eixo vertical está o nível de motivação e no horizontal o de habilidades. Imagine que para o comportamento que queremos praticar (ler o livro) um individuo se encontre no ponto 1, ou seja, está altamente motivado e tem todas as habilidades necessárias e com todos os recursos disponíveis. Qual seria a probabilidade dele ler o livro?

Agora, eu não o conheço pessoalmente e acredito que sua motivação para ler o livro não é extremamente alta a ponto de faze-lo sair para comprar o livro e lê-lo em um único dia (adianto que o livro tem aproximadamente 400 paginas, o que não será um problema agora que você está usando o óculos de Fogg). Então vamos assumir que você se encontra no ponto 2. Com essa suposição em mente, lembre-se que motivação e habilidade podem ser intercambiáveis, e a curva verde do gráfico mostra exatamente essa relação. Ou seja, mesmo com pouca motivação, se conseguirmos fazer da leitura um comportamento fácil o suficiente, a chance de que ele seja concretizado é grande. Então, quando um individuo se encontra à direita da curva ele realiza o comportamento e, se ele se encontra a esquerda dela (aonde você se encontra até o momento), o comportamento não acontece.

Isso significa que precisamos colocá-lo do outro lado da curva. E, para isso existem duas formas, ou se aumenta a motivação ou se reduz barreiras, aumentando a habilidade. A motivação é um fator muito pessoal e interno de cada pessoa e, mesmo quando estamos tentando criar um novo comportamento para nós mesmos, é difícil saber quais fatores de motivação devemos usar, o que é diferente de habilidades, que é mais fácil de reconhecer tanto em nós quanto nos outros. Dessa forma, o que iremos fazer é aumentar a sua habilidade de leitura, ou reduzir o maior numero de barreiras possível. Assim como mostra a figura abaixo.

Assumindo que você não é um assíduo leitor e a leitura não está na rua rotina, essa é a primeira barreira que deve ser quebrada. Para isso é preciso criar o hábito da leitura, ou seja, ler todos os dias. Entretanto, você pode argumentar: mas eu não tenho tempo de ler todos os dias. E essa é a segunda barreira a ser quebrada. Bom, para quebrar a barreira do tempo a melhor forma é começar devagar. Então, ao invés de ler por uma hora todo dia, comece lendo por 5 minutos, sempre no mesmo horário. Para isso crie um desencadeador, por exemplo, ler sempre depois de se deitar na cama, por 5 min.

Ao fazer isso, outras barreiras também estarão sendo quebradas, pois, para ler por 5 min não e necessário muito esforço mental, e deixar o livro ao lado da cama reduz o esforço físico necessário para achar ou buscar o livro.

Voltando ao modelo, sempre que queremos garantir que um comportamento desejado aconteça, devemos fazer de tudo para ir de encontro ao ponto 1 (veja os gráficos). A melhor forma de fazer isso é começando devagar, por exemplo, lendo por 5 minutos apos se deitar. Ao fazer isso por um certo tempo nós começamos a nos acostumar com a leitura e, a cada dia, ler por 5 minutos fica mais fácil, e vamos ganhando habilidades. Ao mesmo tempo, o fato de estarmos fazendo uma coisa que nos deixa mais perto do sucesso aumenta nossa motivação. E mudamos de lugar no gráfico indo um pouco para a direita e para cima. E podemos então, passar a ler por 10 minutos, e depois 20 minutos e assim por diante. Até que conseguimos atingir o ponto 1. (Veja a figura abaixo)

Em conclusão, a melhor forma de mudar um comportamento é deixando ele mais simples. Esse método pode funcionar para qualquer situação na nossa vida, seja pessoal ou profissional. Entretanto, muitas vezes para atingir algo que desejamos é necessário criar comportamentos ou hábitos novos, e até eliminar ou reduzir comportamentos existentes. Nesse ultimo caso é preciso aumentar o numero de barreiras ao invés de eliminá-las. Caso uma ação envolva muitos comportamentos é importante que se quebre a ação e enxergue cada comportamento de forma individualizada e ter metas para cada um deles. Para exemplificar esse caso, imagine que se deseja reduzir a CCS do tanque da uma fazenda. Para tanto é necessário mudar, criar e até reduzir vários comportamentos.

Um dos comportamentos necessários para se reduzir CCS é o acompanhamento de perto das atividades da ordenha. E importante então que o gerente da fazenda crie o hábito de, todos os dias, perambular pela fazenda e observar como estão as atividades. Caso ele não esteja acostumado a fazer isso ele pode começar aos poucos, indo à ordenha assim que chegar na fazenda por alguns minutos, apenas para cumprimentar os funcionários. Observe que ao ir logo após chegar na fazenda já está sendo criado um desencadeador. Conforme ele vai se acostumando a ir todos os dias, ele pode começar a ficar mais tempo, observar o trabalho, treinar os ordenhadores, entre outros.

Em suma, para mudar ou criar um comportamento comece mapeando os comportamentos necessários, crie desencadeadores, elimine barreiras e por ultimo busque aumentar a motivação, sabendo que em muitos casos isso acontecerá naturalmente. Ver o mundo através dessa nova lente é uma forma muito prática e simples de mudar o nosso comportamento, fundamental para alcançar o sucesso na fazenda de leite.

* Da Clínica do Leite

ESALQ/USP